Vorsicht Vorteil — Vertriebs­tipps für B2B Unternehmen

So gehen B2B Unter­nehmen im digi­talen Zeit­alter auf Kundenfang

Eine kunden- und bedarfs­ori­en­tierte Ausrich­tung ist in der modernen digi­talen Dienst­leis­tungs­ge­sell­schaft von elemen­tarer Bedeu­tung. Denn nur wer ein gutes Kunden- und Lead-Mana­ge­­ment betreibt, kann dauer­haft am Markt bestehen und erfolg­reich sein.

Für ein erfolg­rei­ches B2B Unter­nehmen ist es heute wich­tiger denn je, neue Wege und Kontakt­punkte zu finden, die einen poten­zi­ellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleiten und eine voll­stän­dige Sicht auf seine Kauf­si­gnale bieten, um in einer frühen Phase des Kauf­pro­zesses einsteigen und den Inter­es­senten gezielt Ange­bote präsen­tieren zu können, die auch den aktu­ellen Bedarf nach einem bestimmten Produkt oder Dienst­leis­tung abde­cken. Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen einen fundierten Über­blick über zeit­ge­mäße Methoden und Tech­no­lo­gien zur Lead­ge­ne­rie­rung und Kunden­ge­win­nung, um das Maximum an Poten­tial Ihrer Inter­es­senten heraus­zu­holen und frische Impulse für Ihre Neukun­den­ak­quise zu setzen.

Von Lead­ge­ne­rie­rung und Lead Quali­fi­zie­rung über Inbound-Marke­­ting und Tele­mar­ke­ting bis hin zu Kunden­be­zie­hungs­ma­nage­ment (CRM). Eine 360°-Sicht auf den Kunden ist essen­tiell, um in einer frühen Phase des Entschei­­dungs- und Kauf­pro­zesses einsteigen und den Inter­es­senten gezielt Ange­bote präsen­tieren zu können, die auch den aktu­ellen Bedarf nach einem bestimmten Produkt oder Dienst­leis­tung abde­cken, anstatt blind Nach­richten zu versenden.

Wie erkenne ich den momen­tanen Bedarf mögli­cher Kunden?

Ganz einfach! Poten­zi­elle Kunden sind wie andere Menschen auch: Sie machen sich gerne gratis schlau, um sich lange vor einem Kauf zu infor­mieren und ihre Kauf­ent­schei­dung vorzu­be­reiten. Und das vor allem bequem übers Internet. Gerade in den frühen Phasen der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung und des Kauf­pro­zesses ist das Internet die bevor­zugte und schnellste zu errei­chende Infor­ma­ti­ons­quelle für poten­ti­elle Kunden. Wer sich wirk­lich für ein Produkt inter­es­siert, infor­miert sich erst mal ausführ­lich auf einer Webseite über entspre­chende Ange­bote und Leis­tungen. Aus diesem Gesichts­punkt heraus gehört die Webseite eines Unter­neh­mens auch im B2B-Bereich zu einer der wich­tigsten Kontakt­punkte zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung.

Ein profes­sio­neller Online-Auftritt, aktu­eller quali­ta­tiver Content und entspre­chende bedarfs­ori­en­tierte Marke­­ting- und Vertriebs­maß­nahmen sind hier von entschei­dender Bedeu­tung, um im Web erfolg­reich neue Kunden zu gewinnen. Über die unter­neh­mens­ei­gene Webseite können Firmen­kunden exakt dort abge­holt werden, wo sie ohnehin entspre­chend ihres Bedarfs gerade nach Infor­ma­tionen suchen. Das Nutzer­ver­halten während dem Aufent­halt auf einer Webseite, gibt Aufschluss über die besuchten Unter­seiten und Verweil­dauer, was zusätz­lich dabei hilft, den poten­zi­ellen Bedarf der mögli­chen Neukunden zu ermit­teln. Wichtig bei der Kunden­ge­win­nung ist es auch, den rich­tigen Zeit­punkt abzu­passen, zeichnen sich suchende Unter­nehmen doch gerade durch eine hohe Affi­nität zwischen Angebot und Nach­fra­ge­inter­esse aus. Mit den rich­tigen Tools können Sie nun das Wissen um Ihre Websei­ten­be­su­cher zur gezielten Kontakt­auf­nahme nutzen.

Keine leichte Aufgabe

Die meisten Websei­ten­be­su­cher haben die Anony­mität des Inter­nets zu schätzen gelernt. Daher verschwindet ein Groß­teil wieder ohne eine Nach­richt zu hinter­lassen, obwohl sie sich ernst­haft für ein Angebot inter­es­sieren. Die allseits bekannten Web-Analyse-Tools liefern leider nur anony­mi­sierte Infor­ma­tionen zum Klick­ver­halten und helfen bei der Erstel­lung von Zugriff­sta­tis­tiken, jedoch nicht bei der Erken­nung von gewerb­li­chen Firmen­be­su­chern und damit poten­ti­ellen Kunden. Wert­volles Wissen bleibt somit verborgen und es entgehen wert­volle Leads.

Die Verant­wort­li­chen für Dialog­mar­ke­ting und im Direkt­ver­trieb stehen mal wieder vor einer neuen Heraus­for­de­rungen: Die Gewin­nung neuer Inter­es­senten verla­gert sich immer mehr ins Internet, die Kosten für Online-Marke­­ting und Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung steigen, doch die poten­zi­ellen Kunden reagieren immer seltener oder gar nicht. Dafür gibt es zwei mögliche Gründe: Erstens bieten sich online über Such­ma­schinen, Busi­­ness-Portale und B2B-Mark­t­­plätze viel­fache Kontakt­mög­lich­keiten zu Mitbe­wer­bern, zudem kann sich die Gewin­nung von Leads durch spezi­elle Landing­pages ebenso als wenig effi­zient erweisen, wenn nur wenige User bereit sind sich zu regis­trieren oder ein Formular auszu­füllen, um Ihre Daten anzu­geben und sich erkennt­lich zu machen. Laut aktu­ellen Studien zur Conver­­­sion-Rate geben sich im Schnitt nur etwa 3% aller Website­be­su­cher zu erkennen, in dem Sie ein Formular ausfüllen, eine E‑Mail schreiben oder den Tele­fon­hörer in die Hand nehmen – alle anderen verlassen Ihre Website unerkannt.

Nutzen Sie diese Entwick­lung für sich

Wie können Unter­nehmen diese Entwick­lung im Busi­­ness-to-Busi­­ness Segment, welche insbe­son­dere durch das Internet geprägt wurde, für sich zum Vorteil machen? Wieder ganz einfach! Mit dem Lead Inspector. Eine einfache aber inno­va­tive Web-Appli­­ka­­tion zur Erken­nung und Bewer­tung von gewerb­li­chen Websei­ten­be­su­chern. Mit Hilfe des Lead Inspector werden auto­ma­tisch Daten von Firmen­kunden gene­riert, die Ihre Webseite besu­chen und sich über bestimmte Ange­bote infor­mieren. Das heißt, mit dem Lead Inspector sehen Sie Zugriffe auf Ihrer Webseite von Unter­nehmen und Firmen­in­ter­es­senten, die sich für Ihr Angebot offen­sicht­lich inter­es­sieren. Ohne, dass die Besu­cher ihre Daten angeben oder sich sonst wie zu erkennen geben müssen.

Die Besu­cher­erken­nung des Lead Inspector zeigt Ihnen, welche Unter­nehmen Ihre Firmen-Webseite besu­chen und für welche Produkte oder Leis­tungen sich die Besu­cher inter­es­sieren. Mit der firmen­be­zo­genen Analyse erhalten Sie wert­volle Stamm- und Profil­daten der iden­ti­fi­zierten Unter­nehmen sowie Infor­ma­tionen über das Nutzer­ver­halten während des Aufent­halts auf der Webseite. Sie sehen also WER sich WANN für WELCHES Angebot WIE lange inter­es­siert hat, was sehr hilf­reich dabei ist, die erkannten Unter­nehmen als Leads zu quali­fi­zieren und mit einem indi­vi­du­ellen Score zu bewerten. Dabei nutzt der Lead Inspector ledig­lich die Tatsache, dass Kauf­ent­scheider das Internet als Infor­ma­ti­ons­quelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Kauf­ent­schei­dungs­phase vorselektieren.

Anwender des Lead Inspector erhalten die voll­stän­digen Daten­sätze in Echt­zeit und noch während der Inter­es­sent sich auf der Webseite befindet, können die erfolg­ver­spre­chendsten Leads direkt vertriebs­seitig genutzt werden. Das erleich­tert nicht nur die Vertriebs­ar­beit, sondern sorgt auch für eine deut­lich höhere Konvertierungsquote.

Der Lead Inspector in Kürze:

Der Lead Inspector hilft Unter­nehmen im B2B Geschäfts­kun­den­um­feld, den vorhan­denen Traffic auf einer Webseite optimal auszu­schöpfen, gewerb­liche Besu­cher zu iden­ti­fi­zieren und als zusätz­liche Kunden­kon­takte zu quali­fi­zieren. Mit dem Lead Inspector werden anonyme Besu­cher zu “sicht­baren” Leads mit komplettem Firmen­profil und Entschei­der­daten – und Ihre Unter­­neh­­mens-Webseite zur Leadmaschine.

Wie das funk­tio­niert sehen Sie hier:

Mehr Infor­ma­tionen zu B2B Lead­ge­ne­rie­rung mit dem Lead Inspector finden Sie unter www.leadinspector.de

Tele­fon­mar­ke­ting zur Unter­stüt­zung und Steue­rung des Vertriebs

Über­geben Sie Ihrem Vertrieb tele­fo­nisch vorqua­li­fi­zierte Leads! Der Lead Inspector bereitet Ihren Vertrieb optimal auf einen Erst­kon­takt mit poten­ti­ellen Kunden vor. Das Gewinnen von Inter­es­senten und neuen Kunden ist jedoch ein komplexer Prozess, der sehr viel Erfah­rung und Finger­spit­zen­ge­fühl benö­tigt. Der Lead Inspector hilft bei der Iden­ti­fi­zie­rung einer Viel­zahl von Unter­nehmen, die sich auf einer Inter­net­seite infor­mieren und erlaubt es, die Besu­cher als poten­ti­elle Kunden zu quali­fi­zieren. Doch vor allem komplexe Produkte und erklä­rungs­be­dürf­tige Dienst­leis­tungen lassen sich kaum ohne den zusätz­li­chen Einsatz dialog­ori­en­tierter Kommu­ni­ka­ti­ons­maß­nahmen vermarkten. Die Antwort­zeiten auf E‑Mail Anfragen können jedoch zu lange dauern oder es findet über­haupt keine Reak­tion statt.

Wann ist der rich­tige Zeit­punkt, um Leads anzugehen?

Je schneller desto besser. Ein rich­tiger Zeit­punkt ist, wenn ein Inter­es­sent auf einer Webseite nach bestimmten Leis­tungen sucht. Er hat demnach momentan Bedarf. Nutzen Sie dieses Wissen und leiten Sie im sofor­tigen Nach­fassen bedarfs­ori­en­tierte Marke­­ting- und Vertriebs­maß­nahmen ein. Beein­dru­cken Sie durch Geschwin­dig­keit und spre­chen Sie die rich­tigen Leads mit der rich­tigen Infor­ma­tion zur rich­tigen Zeit an. Denn oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade keinen aktu­ellen Bedarf gibt, da vor kurzem erst eine Inves­ti­tion in diesem Bereich getä­tigt wurde oder weil noch längere Vertrags­ver­hält­nisse mit einem Mitbe­werber bestehen. Geschwin­dig­keit spielt also bei der Kontakt­auf­nahme eine große Rolle, bewerten doch die so ange­spro­chenen Unter­nehmen die prompte Reak­tion der Vertriebs­mit­ar­beiter durchweg als positiv. Und der schnellste Weg seine Websei­ten­be­su­cher bzw. poten­ti­elle Kunden persön­lich anzu­spre­chen und SOFORT heraus­zu­finden, ob diese an dem betrach­teten Angebot inter­es­siert sind, ist: Telefonieren.

Mehr Kunden durch Telemarkting?

Tele­mar­ke­ting bietet sich als effi­zi­entes Instru­ment zur Lead­ge­ne­rie­rung und Quali­fi­zie­rung der iden­ti­fi­zierten Unter­nehmen gera­dezu ideal an: In kürzester Zeit können Tausende poten­zi­elle Kunden ziel­grup­pen­ge­recht kontak­tiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermög­licht es, einen quali­fi­zierten Dialog anzu­stoßen, sich als Experte zu posi­tio­nieren und Kompe­tenz zu beweisen. Durch eine seriöse Ansprache und der rich­tigen Frage­stel­lung ist es möglich, den Bedarf der mögli­chen Kunden einzu­schätzen und sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte und Service­leis­tungen für die entspre­chenden Ziel­gruppen rele­vant sind. Profi­tabel sind nämlich nicht nur Inter­es­senten mit aktu­ellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Poten­tial für die Zukunft besitzen. Über den direkten Kunden­kon­takt erhöhen sich die Chancen um ein viel­fa­ches für einen Lang­­zeit-Dialog. Durch den perso­na­li­sierten Dialog­aufbau und indi­vi­du­elle Betreuung, ist daher mit hoher Wahr­schein­lich­keit zu rechnen, dass aus den vorqua­li­fi­zierten Leads neue Kunden gene­riert werden.

Bei den meisten Unter­nehmen besteht auch ein berech­tigtes Inter­esse am Dialog mit mögli­chen Kunden und poten­zi­ellen Inter­es­senten, da die Erfah­rung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufs­för­derndes Medium zur Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung bestens eignet. Auch die Kunden und Verbrau­cher wollen mit Firmen kommu­ni­zieren, um sich zu infor­mieren und perso­na­li­sierte Ange­bote einzu­holen. Leider jedoch gehen viele Dialog­ver­suche am Ziel vorbei.

Tele­mar­ke­ting — mehr als nur Call-Center

Die Mann­heimer Tele­mar­ke­ting Agentur triveo hat das bereits vor Jahren erkannt und arbeitet für seine Kunden deshalb erfolg­reich mit einem Kunden­ter­mi­nie­rungs­tool, das die Auslas­tung der Vertriebs­mit­ar­beiter – und damit auch die aktiven Verkaufs­zeiten des Außen­dienstes – einfach erhöht und opti­miert: das triveo Busi­ness Rela­tions Center. Das Busi­ness Rela­tions Center von triveo ist das perfekte Tool zur Vorbe­rei­tung, Unter­stüt­zung und Koor­di­na­tion für den Vertrieb und die Außendienstmitarbeiter.

Der profes­sio­nelle Tele­mar­ke­ting Service von triveo quali­fi­ziert auf Wunsch die entspre­chenden Ansprech­partner der vom Lead Inspector iden­ti­fi­zierten Unter­nehmen und über­gibt dem Vertrieb Sales-Ready Leads inklu­sive komplettem Firmen­profil und Entschei­der­daten – oder es wird direkt ein Termin für den Außen­dienst bei einem poten­ti­ellen Kunden verein­bart. Mit dem Lead Inspector nutzen die Tele­mar­ke­ting Experten von triveo effi­zient das Wissen um das Nutzer­ver­halten, das ein Gast auf der Suche nach einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Lösung oder Dienst­leis­tung auf einer Webseite hinter­lassen hat. Unsere Spezia­listen ermit­teln beim tele­fo­ni­schen Nach­fassen weitere wert­volle Entschei­­der­­daten- und Markt­in­for­ma­tionen. Dadurch ist es den Mitar­bei­tern von triveo möglich, die online gene­rierten Leads ziel­ge­richtet zu verfolgen und somit das Maximum an Poten­tial der Inter­es­senten herauszuholen!

Von Online-Lead­­ge­­ne­­rie­­rung über tele­fo­ni­sche Lead­qua­li­fi­zie­rung bis hin zu profes­sio­neller Termi­nie­rung und Kunden­be­zie­hungs­ma­nage­ment (CRM). Mit dem Lead Inspector und profes­sio­nellem Tele­mar­ke­ting geben Sie Ihren Webbe­su­chern ein klares Profil. Erste Fragen können direkt am Telefon bespro­chen werden, perso­na­li­sierte Ange­bote abge­geben und Termine für die Vertriebs­mit­ar­beiter im Außen­dienst verein­bart werden. Die speziell geschulten Vertriebs­mit­ar­beiter von triveo über­nehmen dazu exklusiv im Namen der Kunden alle Aufgaben, die zu Termin­ab­spra­chen mit dem Außen­dienst notwendig sind: Von der Steue­rung und Koor­di­na­tion der Außen­dienst­ak­ti­vi­täten bis zur opti­malen Routen­pla­nung, wird der Außen­dienst von lästigen Arbeiten wie der Kalt­ak­quise und admi­nis­tra­tiven Arbeiten entlastet. Bei der Kontakt­auf­nahme gehen die Experten am Telefon glei­cher­maßen seriös wie profes­sio­nell vor. Mit allen Mitteln, die ein modernes und effi­zi­entes CRM-Mana­ge­­ment für diese Ziele bereit­hält. Gleich­zeitig werden am Telefon wert­volle Infor­ma­tionen und spezi­fi­sche Markt­daten einge­holt, um anste­hende Projekte der mögli­chen Kunden zu gene­rieren und diese in einer CRM-Daten­­bank zu pflegen.

Einfache Daten­in­te­gra­tion via CRM-System

CRM-Systeme sind wichtig zum Erfassen sämt­li­cher Geschäfts- und Vertriebs­pro­zesse, wie beispiels­weise getä­tigte Anruf­ver­suche, erreichte Ansprech­partner, verein­barte Präsen­ta­ti­ons­ter­mine, erzielte Aufträge oder Rech­nungs­vor­gänge. Eine gut geführte CRM Daten­bank ermög­licht es, Kunden­be­zie­hungen effi­zient zu verwalten und die daraus gewon­nenen Kunden­in­for­ma­tionen flan­kiert mit Tele­mar­ke­ting und gezielter Marke­ting Auto­ma­tion gewinn­brin­gend einzusetzen.

Ganz nach dem Motto „Verbinden was zusam­men­ge­hört”, setzt triveo die Sales­force Sales Cloud als CRM System ein, um den Kunden jeder­zeit Zugang zu allen Akti­vi­täten und Ergeb­nissen des Vertriebs­in­nen­dienstes von triveo zu gewähr­leisten. Die perma­nente Trans­pa­renz sorgt für den nötigen Durch­blick und die Kunden haben zu jeder Zeit die Möglich­keit, den Projekt­fort­schritt von ihrem Note­book, Tablet oder Smart­phone aus zu verfolgen und in ausführ­li­chen Reports auszu­werten und zu opti­mieren. Das heißt, die Anwender sind jeder­zeit am Puls der neu gewon­nenen Adressen, Daten und Termine und genießen einen konstanten Infor­ma­ti­ons­fluss über sämt­liche Geschäftsprozesse.

Ein umfang­rei­ches Wissen über den Kunden und die zeit­nahe Analyse wich­tiger Kenn­zahlen und (Verhaltens-)Daten, ermög­li­chen eine effek­tive Vertriebs­steue­rung und Opti­mie­rung von verkaufs­re­le­vanten Geschäfts­pro­zessen. Durch den Aufbau einer CRM Vertriebs­da­ten­bank und einem Marke­ting Auto­ma­tion Sytem entsteht eine naht­lose Inte­gra­tion sämt­li­cher Kommu­ni­ka­ti­ons­ka­näle und Kontakt­punkte, die einen poten­zi­ellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleitet und eine voll­stän­dige Sicht auf seine Kauf­si­gnale bietet.

Dank Cloud-Tech­­no­­logie stehen sämt­liche Infor­ma­tionen und kunden­be­zo­gene Daten mit nur wenigen Maus­klicks überall und jeder­zeit online im CRM-System zur Verfü­gung, was den Mitar­bei­tern ermög­licht in Echt­zeit abtei­lungs­über­grei­fend zusammen zu arbeiten und einen besseren Über­blick über den Vertrieb und sämt­liche Kunden­vor­gänge zu schaffen. Dementspre­chend schnell und aufmerksam kann die Kommu­ni­ka­tion für eine ideale Kunden­be­treuung gestaltet werden.

Das Bera­­tungs- und Umset­zungs­un­ter­nehmen comselect hat sich auf die Imple­men­tie­rung des Cloud-basierten CRM-Systems von Salesforce.com spezia­li­siert und unter­stützt bereits seit 2002 als zerti­fi­zierter Sales­force Partner für lösungs­ori­en­tiertes und ganz­heit­li­ches Kunden­be­zie­hungs­ma­nage­ment, Unter­nehmen bei der B2B-Vermar­k­­tung ihrer Produkte und Dienst­leis­tungen. Die Anpas­sung und Inte­gra­tion des CRM-Systems erfolgt dabei von erfah­renen und zerti­fi­zierten Sales­force Consul­tants nach den spezi­fi­schen Bedürf­nissen und Anfor­de­rungen eines Unter­neh­mens. Mit dem haus­ei­genen Tele­mar­ke­ting Dienst­leis­tungs­an­gebot von triveo unter­stützt comselect Unter­nehmen aus den Berei­chen IT, Hi-Tech, Maschinen- und Anla­genbau sowie anderen Inves­ti­ti­ons­gü­tern oder Profes­sional Services, bei der Umset­zung einer ziel­grup­pen­ge­rechten Kommu­ni­ka­ti­ons­stra­tegie zur Vermark­tung ihrer Produkte und Dienst­leis­tungen mit Tele­mar­ke­ting und Marketing-Automation.

Was können wir für Sie tun?

Seit über 18 Jahren unter­stützen wir mit triveo kleine und mittel­stän­di­sche Unter­nehmen in der Akquise von Neukunden sowie bei der Vermark­tung erklä­rungs­be­dürf­tiger Produkte und Dienst­leis­tungen. Lernen Sie uns kennen und erfahren Sie in einem kosten­losen Bera­tungs­ge­spräch, wie Sie Ihre Maßnahmen zur Lead­ge­ne­rie­rung auf die nächste Stufe heben und Ihr Lead­ma­nage­ment wesent­lich effi­zi­enter und erfolg­rei­cher gestalten. Die Experten von triveo Tele­mar­ke­ting geben Ihnen einen Einblick in das Funda­ment einer maßge­schnei­derten Kunden­an­sprache und zeigen Ihnen den Weg zu mehr Leads und erfolg­rei­cher Neukun­den­ak­quise. Perso­na­li­siert. Auto­ma­ti­siert. Digitalisiert.

Haben wir Ihr Inter­esse geweckt?

Seit 2002 akqui­rieren wir erfolg­reich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfah­rung können wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­siger Partner sein. Spre­chen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Heraus­for­de­rungen in vielen Bran­chen und entwi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.

Für weiter­füh­rende Infor­ma­tionen oder ein unver­bind­li­ches Bera­tungs­ge­spräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf. 

Wir freuen uns auf Sie!

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