Von CRM bis Inbound-Marketing — auf zu neuen Märkten
Die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) hat im Herbst 2013 rund 600 mittelständische Unternehmen ab 50 Mitarbeitern befragt, mit welchen Herausforderungen sich Verantwortliche für Marketing und Vertrieb in Zukunft konfrontiert sehen. Darunter auch die Muttergesellschaft von triveo Telemarketing: Die comselect® Gesellschaft für Relationship mbH.
Noch nie waren die Herausforderungen, mit denen sich Marketingverantwortliche und Vertriebsleiter konfrontiert sehen, so groß und facettenreich wie heute: Social Media Marketing, Branding, Leadgenerierung, Kundengewinnung, Kundenbindung, Kundenreaktivierung, und, und, und – und das alles in sich immer weiter differenzierenden und divergierenden Kanälen – online als auch offline.
Das Ergebnis der Umfrage zusammengefasst:
Prozessoptimierung steht bei den meisten Verantwortlichen eindeutig im Vordergrund. Statt auf das nächste große Ding zu setzen, legen Unternehmen in den kommenden Jahren mehr Wert auf die Optimierung und Automatisierung kundenrelevanter Geschäftsprozesse. Auch das persönliche Gespräch wird weiterhin hoch eingeschätzt und als zentrales Marketinginstrument gesehen. Kundenpflege, Neugewinnung und Analysen bzw. Marktforschung spielen dabei die wichtigsten Rollen in der Kommunikation. Im E‑Commerce wird Retourenvermeidung neben Online-Leadgenerierung und Leadqualifizierung als heißes Thema gehandelt.
Gerade vertriebsorientierte Unternehmen, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wettbewerb wachsen wollen, sind angesichts des steigenden Wettbewerbs und der Konkurrenz im Ausland, auf die stetige Generierung neuer Interessenten angewiesen, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Als Top-Thema in nahezu allen Branchen wurde daher die „Erschließung von Absatzmärkten/-wegen“ als größte Herausforderung genannt. Im Kontext der Erschließung von neuen oder sonst ungenutzten Absatzmärkten nennen Mittelständler als weitere Herausforderung den Internet- bzw. Onlinehandel.
Mit welchen Herausforderungen sehen sich Marketing und Vertrieb in Zukunft konfrontiert?
Als zweitgrößte Herausforderung im Marketing und Vertrieb werden mehrheitlich „Kommunikationsstrategien und ‑kanäle (inkl. online)“ angesehen. Im Internet zählen für den Mittelstand hauptsächlich Aspekte wie Online-Marketing, Soziale Netzwerke, neue Medien bzw. Web 2.0 oder ganz neu: Inbound-Marketing. Als einer der wichtigsten Kontaktpunkte für potentielle Interessenten in den nächsten Jahren, wurde mit Abstand die eigene „Online-Präsenz“ genannt (siehe Grafik weiter unten). Der persönliche Kontakt zum Kunden spielt dabei die zweitwichtigste Rolle in der Kommunikation. Hier stehen die Fachleute vor der großen Herausforderung, den eigenen USP (Unique Selling Proposition; zu dt. Alleinstellungsmerkmal) über diverse on- und offline Kanäle an die entsprechenden Zielgruppen zu kommunizieren. Die richtige „Zielgruppenansprache“ schafft es daher auf den dritten Platz der Herausforderungen. Hier gilt es zum einen, die relevante Zielgruppe für seine Produkte und Dienstleistungen zu erkennen und mit einer adäquaten Ansprache auf entsprechende Angebote aufmerksam zu machen. Um schließlich dadurch neue Kunden zu gewinnen und erfolgreich an sein Unternehmen zu binden.
Im Durchschnitt koordinieren Marketer mehr als sieben Werbekanäle zur Leadgenerierung gleichzeitig. Wer da den Anschluss an den Wettbewerb nicht verlieren möchte, muss auch den Veränderungen in der industriellen Wertschöpfungskette und den Ansprüchen von online-affinen Kunden und Geschäftspartnern gerecht werden. Schließlich ist das Internet in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses die bevorzugte Informationsquelle für mögliche Neukunden geworden und die schnellste verfügbare Informationsquelle für Kaufentscheider. Besonders für den Handel, Banken/Versicherungen und die Immobilienbranche gilt die „Online-Präsenz“ als das wichtigste Instrument zur Kundengewinnung in der Zukunft.
Auf zu neuen Märkten und mit den richtigen Leuten reden
Zum Thema „Online-Präsenz“ wurden am häufigsten Social-Media Aktivitäten genannt, gefolgt vom eigenen Web-Auftritt. Aber auch Bannerwerbung, Mobile Apps sowie E‑Mail und Newsletter Kampagnen spielen eine wichtige Rolle im Internet. Das Thema Inbound-Marketing gehört neuerdings zu den spannendsten Online-Komponenten. Im Gegensatz zu klassischen Online-Marketing Methoden, gehört zum Inbound-Marketing der effiziente Einsatz von hochwertigen Inhalten im Internet und auf der eigenen Webseite in Form von Blogs, Artikeln, Kommentaren, Videos, etc. – um über bedarfsgerechte Webinhalte mehr Interessenten online und über die Webseite zu erhalten, einen qualifizierten Dialog mit der Zielgruppe anzustoßen und Bestandskunden langfristig an sein Unternehmen zu binden. Vor allem in Verbindung mit kommunikativen Maßnahmen, wie Telemarketing und E‑Mail Automation, entfachen strategisch angewandte Inbound-Marketing Maßnahmen das Maximum an Potential bei der B2B-Leadgenerierung im Web.
Der persönliche Kontakt wird gerade deshalb auch in Zukunft nicht an Relevanz verlieren. Das „persönliche Gespräch“ gilt als eine der effektivsten Methoden zur Kundengewinnung und wird weiterhin als zentrales Marketinginstrument hoch eingeschätzt. Ob durch den Vertriebsinnendienst, Außendienstmitarbeiter, auf Messen oder Webinaren: Individuelle Kundenbetreuung (CRM), Telefonmarketing / Call Center spielen dabei eine entscheidende Rolle. Der Einsatz klassischer Medien als Werbemittel landet auf Rang 3, gefolgt von eher allgemeinen Marketing-Instrumenten wie Öffentlichkeitsarbeit, Mund-zu-Mund-Propaganda, Empfehlungs- oder regionalem Marketing. An fünfter Stelle wurden innerbetriebliche Voraussetzungen genannt. Darunter fallen Aspekte wie Mitarbeiterqualifikation, Fachwissen aber auch Marktforschung und Zufriedenheitsbefragungen.
Marketing Know-how für Vorreiter
Umfangreiches Wissen über den Kunden und die zeitnahe Analyse wichtiger Kennzahlen, ermöglichen eine effektive Vertriebssteuerung und Optimierung von Geschäftsprozessen. CRM hilft Unternehmen aus dem Geschäftskundenbereich dabei, neue oder sonst ungenutzte Absatzwege zu erschließen und dem Kunden individualisierte, seinen Bedürfnissen entsprechende Leistungen anzubieten und sich somit von den Wettbewerbern abzuheben. Als CRM-Beratungsunternehmen und einer der führenden Full-Service-Dienstleister für ganzheitliches Interessenten- und Kundenmanagement mit den Schwerpunkten Managementberatung, strategische Unternehmenskommunikation und Systemintegration, führt die comselect® Gesellschaft für Relationship Management dazu die passenden Kompetenzen aus allen marketing‑, vertriebs- und systemrelevanten Bereichen für Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen zusammen.
Mit dem eigenen Dienstleistungsangebot von triveo Telemarketing unterstützt comselect® seit nunmehr 18 Jahren, Unternehmen bei der B2B Vermarktung von komplexen Produkten und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen in den Branchen IT, Industrie & Technik, Maschinen-/Anlagenbau, Professional Services sowie Pharma & Healthcare. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden und Sie Ihren Umsatz steigern. Zusätzlich erhalten Sie wertvolle Kundeninformationen und Marktdaten für Ihren Vertriebstrichter und für die Planung begleitender Marketingmaßnahmen. Personaliserte Marketing Automation ermöglicht es, auf manuelle Prozesse zu verzichten, Zeit zu sparen und zusätzliche Ressourcen durch die automatisierte Ausführung von Direktmarketing-Kampagnen freizusetzen.
Von der projektbezogenen Zusammenarbeit bis hin zu einer langfristigen Outsourcing-Strategie: Gezielte Inbound-Marketing Maßnahmen flankiert mit Telefonmarketing und Marketing Automation werden eine der bedeutendsten neuen Errungenschaften im Dienstleistungsportfolio der comselect® Gesellschaft für Relationship Management mbH – wollen Sie doch zum richtigen Zeitpunkt im Web gefunden werden und sich als Experte positionieren und Ihre Besucher – und damit möglichen neuen Kunden – in einer frühen Phase der Entscheidungsfindung direkt ansprechen. Eine professionelle Qualifizierung der Webseitenbesucher ermöglicht es, seine Sales Pipeline täglich mit werthaltigen Kontakten aufzufüllen und erfolgsversprechende Opportunities für den Vertrieb zu schaffen (SmartLead Methode).
Haben wir Ihr Interesse geweckt?
Seit 2002 akquirieren wir erfolgreich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfahrung können wir sicher auch Ihnen ein zuverlässiger Partner sein. Für weiterführende Informationen oder ein unverbindliches Beratungsgespräch, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf und sprechen Sie mit uns über Ihr Vorhaben. Wir kennen die Herausforderungen in vielen Branchen und entwickeln auch für Sie die optimale Lösung.
Ich stehe Ihnen jederzeit als Ansprechpartner für Dialogmarketing zur Verfügung. Andreas Meeß, Sales Director — triveo Telemarketing Telefon: 0621 / 76133 880 Email: info@triveo.de
Wir sind Ihre B2B Telemarketing Experten. Seit 18 Jahren.
Unser B2B Branchen-Know-how, Expertise in der Kaltakquise sowie Best Practices aus über 900 Akquiseprojekten geben wir gerne an Sie weiter. Telefonat für Telefonat. Mail für Mail. Und in diesem Blog.
Premium Kundenakquise für mehr Qualität in der Leadgenerierung und Neukundengewinnung
Planen Sie mit triveo® individuelle Kommunikationsmaßnahmen zur Leadgenerierung und Potentialermittlung
triveo ist seit 2002 führender Partner für Lead Generation, Telemarketing und Marketing Automation im B2B Geschäftskundenumfeld. Über 70 spezialisierte Mitarbeiter unterstützen unsere Kunden in der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Dabei betrachten wir die Anbahnung von Geschäftskontakten ganzheitlich und verstehen es mehr als alle andere den Dialog zu potentiellen Kunden herzustellen. Intelligente Software und Marketing Tools wie der Lead Inspector, Salesforce Pardot oder das Salesforce CRM System unterstützen uns dabei.
Was können wir für Sie tun?
Erzählen Sie uns von Ihrem Vorhaben. Wir beraten Sie gerne!
Vertriebsleiter Firmenkunden — Driver Reifen und KFZ-Technik GmbH
„Die Arbeit mit triveo ist ein voller Erfolg. Unsere Zielsetzung bestand in der Erhöhung der verkaufsaktiven Zeit unserer Außendienstmitarbeiter. Wir wollten mehr Ressourcen für die tatsächliche Arbeit beim Kunden schaffen und uns aus diesem Grund durch externe Ressourcen für die telefonische Terminvereinbarung und Kaltakquise verstärken. Das Angebot von triveo trifft diesen Bedarf passgenau.“
Stefan Raupach
Director Strategy & Client Solutions — Marvecs GmbH
„Das schnelle Verständnis der Mitarbeiter von triveo für unsere Pharma-Dienstleistungen und die Zielsetzung, die wir als Unternehmen verfolgen, zeugen von hoher Lösungskompetenz. Die operative Umsetzung, angefangen bei der Gesprächsführung über das Coaching der Mitarbeiter bis zum abschließenden Reporting, hat uns überzeugt und spiegelt sich in den positiven Ergebnissen wieder.“
Volker Diedrich
Business Development Manager — brainwaregroup
„Mit triveo haben wir einen zuverlässigen Partner gefunden, der unser Geschäft rund um IT-Service Management bestens versteht. Die gemeinsamen Projekte wurden qualitativ hochwertig ausgeführt und das gesteckte Ziel — die Generierung von hochwertigen Leads — war bereits nach kurzer Zeit erreicht.”
Diana Keucher
Abteilungsleiterin Messen und Veranstaltungen — Messe Erfurt GmbH
„Die Zusammenarbeit mit triveo hat unsere Fachmesse für Additive Manufacturing — die Rapid.Tech & FabCon 3.D — ein gutes Stück voran gebracht! Im Rahmen der Adressqualifizierung hat triveo hervorragende Arbeit geleistet und sich sehr professionell in das Themenfeld eingearbeitet. Die Zusammenarbeit verlief absolut unkompliziert und eigenständig.“
Gregor Damm
Consultant – Ketchum Pleon GmbH
„Die Zusammenarbeit mit triveo war vom Setup bis zum abschließenden Reporting während der gesamten Projektphase sehr professionell und die Ansprechpartner und Mitarbeiter stets erreichbar. Die überdurchschnittlichen Ergebnisse der durchgeführten Telemarketing-Kampagne sprechen für sich.“
Julia Remensberger
Principal Manager New Business – Namics GmbH
„Triveo positioniert unser komplexes Dienstleistungsportfolio erfolgreich bei den anspruchsvollen Ansprechpartnern unserer Zielgruppe. Dadurch erhalten wir direkten Zugang zu Entscheidern und können entwickelte Leads direkt mit unserem eigenen Sales-Team übernehmen.“
Richard Tontsch
Manager Marketing Robotics Division — YASKAWA Europe GmbH
„Wir konnten durch unser gemeinsames Projekt neue Kontakte knüpfen und unser Portfolio bei einigen Unternehmen vorstellen. Die Zusammenarbeit mit triveo war professionell, strukturiert und einfach nachvollziehbar. Auch die Berichte und das Controlling funktionierten prima.“
Roman Beck
Vertriebsleiter Deutschland — VAG GmbH
„Triveo hat in sämtlichen Bereichen überzeugt und gezeigt, dass Telemarketing auch professionell durchgeführt werden kann. Die Zusammenarbeit war in jeder Phase partnerschaftlich und zielorientiert. Unsere Erwartungen wurden nicht nur erfüllt, sondern sogar übertroffen.“
Thomas Nagler
Leiter Kundenbetreuung/Vertrieb — cardtech Card & POS Service GmbH
„Triveo konnte uns von der Beratung bis hin zur Umsetzung durch den hohen Grad an Professionalität unterstützen. Unsere Erwartungen wurden deutlich erfüllt, so dass eine erweiterte Zusammenarbeit gestartet wurde.“
Bastian Eppel
Vertrieb — Erdt Gruppe
„Wir sind spezialisiert auf die Konfektionierung und Lohnverpackung im Medizin- und Pharmabereich. Durch eine gezielte Telemarketing Kampagne mit triveo ist es uns gelungen, die Bekanntheit unseres Unternehmens in einem Nischenmarkt zu erhöhen und interessante Leads zu generieren.“
„Mit triveo haben wir nicht nur einen Dienstleister für die Kundenakquise gefunden, sondern einen zuverlässigen Partner an unserer Seite. Transparenz, Flexibilität, Kundenorientierung und ein schnelles Verständnis für komplexe Aufgabenstellungen prägen eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe.“
Markus März
Director Business Development — CON MOTO Consulting Group GmbH
„Triveo leistet eine sehr gute vertriebliche Beratung, die sich in unserem Projekterfolg widerspiegelt. Nach einer 3‑monatigen Initialkampagne konnte triveo uns mit den Ergebnissen überzeugen, so dass wir die Zusammenarbeit in 2018 ausgebaut haben. Vor allem die zuverlässige und schnelle Kommunikation macht triveo für uns zu einem besonderen Partner.“
Olivier Neidhart
CEO — Neidhart + Schön Group
„Wir freuen uns, mit triveo einen kompetenten Partner im Telemarketing gefunden zu haben. Die tägliche Arbeit war geprägt von schneller Kommunikation und Anpassungen an die vertrieblichen Anforderungen. Die vereinbarten Projektziele konnten vollständig erfüllt werden, so dass die Zusammenarbeit auch in 2018 weitergeführt wird.“
Christoph Huber
Geschäftsführer — PLAKAT AM LKW GmbH
„Triveo überzeugt durch eine sehr professionelle und kompetente Arbeitsweise, die wir sehr zu schätzen wissen. Das Ergebnis unserer Zusammenarbeit sind mehr Anfragen und daraus resultierende Aufträge. Wir freuen uns weiterhin auf erfolgreiche Projekte für die Zukunft.“
Christoph Prokes
Mitgründer — SmartWays GmbH
„Als junges Unternehmen sind wir noch am Testen der Vertriebsstrategien — da ist Beratung umso wichtiger. Bei triveo fühlten wir uns deshalb gut aufgehoben.“
Frank Henrich
Consultant — Oparium. GmbH
„Bei triveo fanden wir die passende Vermarktungsstrategie und die richtigen Mitarbeiter, die auch die nötige branchenspezifische Persönlichkeit mitbringen. Von Anfang an sind wir mit triveo sehr zufrieden und stehen auch weiterhin in einem vernünftigen partnerschaftlichen Arbeitsverhältnis.“
Angelo Fischer
Head of Business Development — e‑Spirit AG
“Meister der Akquise sind Meister der Fragen und nicht der ständigen Argumentation. Nach dieser Devise wird bei triveo auf hohem Niveau erfolgreich gearbeitet. Die Zusammenarbeit war professionell und transparent, es wurde umgesetzt was wir erwarten. Meine Empfehlung: Die Einarbeitung sollte direkt bei triveo erfolgen, denn es gibt nichts wichtigeres als den persönlichen Kontakt zu den Mitarbeitern.”
Marie-Luise Eggers
Marketing — DCON Software & Service AG
„Das Projektteam arbeitet sehr erfahren und dienstleistungsorientiert. Unsere Anforderungen an die Zusammenarbeit und die permanente Transparenz wurden während der gesamten Projektlaufzeit zuverlässig erfüllt.“
Desiree Schambach
Marketing — OPAL Associates GmbH
„Wir sind Systemintegrator im Bereich AutoID und SAP. Um unsere bereits vorhandenen Adressen zu qualifizieren und unsere Adressdatenbank auszubauen, haben wir uns für eine Zusammenarbeit mit triveo entschieden. Auf unsere Wünsche wurde jederzeit eingegangen und die gesteckten Ziele stets erreicht. Ansprechpartner in noch nicht bekannten Unternehmen wurden durch gezielte Fragen herausgefunden, Termine gesetzt und Interesse geweckt.“
Elke Gerstner
Marketing Managerin — S&D Software nach Maß GmbH
„Auf der Suche nach einem Partner für die Neukundenakquise wurden wir auf triveo Telemarketing aufmerksam. Erfolgreich gingen die Mitarbeiter auf unsere Ziele ein, indem sie professionell und fachorientiert für die Kundenansprache sowie die Verfolgung der Interessenten geschult wurden. Diese Professionalität konnte stets motiviert und qualitativ umgesetzt werden.“