B2B Tele­mar­ke­ting

Tele­mar­ke­ting im B2B Geschäftskundenumfeld

Ihr Erfolg ist unser Antrieb

Sie sind Anbieter von bera­tungs­in­ten­siven Produkten oder Dienst­leis­tungen und möchten Ihre Vertriebs­ak­ti­vi­täten opti­mieren, um mehr Leads zu gene­rieren, neue Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu stei­gern? Oder möchten Sie den Kunden­ser­vice opti­mieren und tele­fo­ni­sche Dienst­leis­tungen, mangels eigener Kapa­zi­täten, Budget oder nötiger Erfah­rung, in profes­sio­nelle Hände geben? Dann sind wir der rich­tige Partner für Sie!

Oft hören wir von unseren Kunden, dass es unmög­lich sei, Entscheider einer Firma in der Akquise zu errei­chen. Wer wie triveo im Bereich Tele­mar­ke­ting tätig ist und sich intensiv mit dem Thema Kalt­ak­quise beschäf­tigt, muss einige Aspekte bei der Kunden­ge­win­nung beachten, damit ein erfolg­rei­ches Ergebnis erzielt werden kann. Dabei stehen natür­lich verschie­dene Vertriebs­me­thoden und inno­va­tive Tech­no­lo­gien zur Verfü­gung. Wichtig ist aber in jedem Fall, sich dem poten­ti­ellen Kunden anzu­passen und zu versu­chen, eine persön­liche Ebene auf Augen­höhe mit Entschei­dern zu finden, um mit diesen zunächst einmal in ein Gespräch zu kommen. So unter­schied­lich die Menschen sind, so sind es in der Regel auch die Vertriebs­me­thoden, egal ob es um Kunden­ge­win­nung gene­rell geht oder speziell um Telemarketing.

Erfolg ist meis­tens Strategie

Vor allem, wenn die Lead­ge­ne­rie­rung und Neukun­den­ge­win­nung im Fokus einer Tele­mar­ke­ting Kampagne steht, gilt es, ein bestimmtes Maß an Empa­thie aufzu­bringen, um den poten­ti­ellen Kunden am Telefon nicht zu verlieren. Nicht wenige Kontakte möchten lieber nochmal zu einem anderen Zeit­punkt ange­rufen werden. Anstatt jedem Kontakt blind nach­zu­jagen und Energie zu vergeuden, sollte der Fokus auf jene Kontakte gelegt werden, welche zumin­dest ein gewisses Inter­esse an einem Angebot oder Unter­nehmen zeigen und gesprächs­be­reit sind.

Die vier wich­tigsten Aufga­ben­felder im Tele­mar­ke­ting sind:

1. Anbah­nung neuer Geschäfts­kon­takte und Verkaufschancen
2. Poten­ti­al­ana­lyse und Bedarfs­er­mitt­lung bei poten­zi­ellen Kunden
3. Konstantes Lead-Nurtu­­ring (Unter­la­gen­ver­sand, Follow-Up Calls, Termi­nie­rung, Markt­for­schung, Kunden­um­fragen, Event­ein­la­dungen, Cross- & Up-Selling)
4. Bedarfs­ge­ne­rie­rung und Herbei­führen der Kaufentscheidung

Tele­mar­ke­ting als Vertriebs­me­thode im Geschäftskundenbereich

Bezüg­lich Vertrieb, Termi­nie­rung und Kunden­ge­win­nung gelten oft die glei­chen Marke­­ting-Aspekte. Vor allem geht es bei profes­sio­nellem Tele­mar­ke­ting darum, Inter­esse bei poten­ti­ellen Kunden zu wecken bzw. fest­zu­stellen und Aufmerk­sam­keit an einem bestimmten Angebot zu erregen. Im Bereich Tele­mar­ke­ting gilt es dabei zu beachten, dass Mimik und Gesten wegfallen, daher empfiehlt es sich, seinen ganzen Fokus auf die Stimme zu legen. Zudem werden Kunden­ge­spräche im Geschäfts­kun­den­be­reich etwas anders ange­gangen als im Privat­kun­den­be­reich. Zu beachten ist gerade hier eine eher geho­bene Ansprache, Eloquenz und Kompe­tenz. Diese Kontakte stammen selber aus der unter­neh­me­ri­schen Branche und möchten in der Regel auch entspre­chend behan­delt werden. Daher ist eine Unter­hal­tung auf Augen­höhe sehr wichtig, um selber als Unter­nehmer und Gesprächs­partner ernst genommen zu werden. So wie jeder Mensch verschieden ist, ist sicher auch jeder poten­ti­eller Kunde aus dem Geschäfts­kun­den­be­reich indi­vi­duell. Dazu kommt es darauf an, mit welcher Branche und mit welchem Ansprech­partner der Vertriebler es zu tun hat.

Mehr Erfolg im Telemarketing

Wer Tele­mar­ke­ting betreibt, muss sich entspre­chend Zeit für die Vorbe­rei­tung in der Kommu­ni­ka­tion mit poten­ti­ellen Kunden und Geschäfts­part­nern nehmen. Jeder Unter­nehmer möchte ernst genommen werden und dass sein Gegen­über Ahnung von den Produkten oder Dienst­leis­tungen hat, welche ange­boten werden. Vor allem Kunden aus dem Geschäfts­kun­den­be­reich merken sehr schnell, ob ihr Gegen­über auch wirk­lich Ahnung von der Materie hat. Zu diesem Zwecke empfiehlt es sich daher, im Vorfeld wich­tige Infor­ma­tionen zum Unter­nehmen oder zum Ansprech­partner in das Gespräch einfließen zu lassen. Erst wenn eine persön­liche Ebene erreicht wurde, macht es Sinn, das vorzu­stel­lende Produkt anzu­spre­chen, welches veräu­ßert werden soll. Sicher gibt es auch immer wieder Kunden, welche keiner langen Vorrede bedürfen und ziem­lich schnell ins Geschäft kommen möchten. Mit ein wenig Erfah­rung und Finger­spit­zen­ge­fühl findet der Tele­mar­ke­ting Profi schnell heraus, mit welcher Art Persön­lich­keit er es am Telefon zu tun hat.

Einwand­be­hand­lungen richtig deuten und beantworten

Egal ob im Privat- oder Geschäfts­kun­den­be­reich, Fakt ist, dass nicht jeder Kontakt am Telefon sofort Inter­esse signa­li­siert. Hier heißt es eben­falls, wieder ein Stück weit Empa­thie an den Tag zu legen und mit poten­ti­ellen Kunden über alle rele­vanten Kontakt­punkte aktiv in den Dialog treten und durch konstantes Lead-Nurtu­­ring mögliche Inter­es­senten zu Neukunden entwi­ckeln. Dabei geht es auch darum, latente Bedürf­nisse zu wecken. Ein guter Verkäufer sugge­riert dem Kontakt auf subtile Art und Weise, dass das ange­bo­tene Produkt oder die Dienst­leis­tung von Nutzen ist und der Kunde dadurch Vorteile erzielen kann. Hilf­reich kann auch die schrift­liche Erstel­lung eines Gesprächs­leit­fa­dens und einer Einwand­be­hand­lung sein, um auf even­tu­elle Einwände konstruktiv zu reagieren. Wichtig ist in jedem Fall, immer die Ruhe zu bewahren und kompe­tent und seriös zu kommu­ni­zieren. Dann kann ein erfolg­rei­cher Call Center Agent höflich Argu­mente liefern, welche das Inter­esse des poten­ti­ellen Kunden dennoch wecken könnten.

Tele­mar­ke­ting im B2B Bereich — Recht­li­cher Sonderfall

Die Geset­zes­lage ist bei der Outbound-Tele­­fonie, also dem aktiven Anrufen von Firmen und poten­zi­ellen Geschäfts­part­nern, noch nicht so verschärft wie im B2C-Bereich. Dort ist die tele­fo­ni­sche Ansprache ohne vorhe­rige Einwil­li­gung des Betrof­fenen verboten. Busi­­ness-to-Busi­­ness Anrufe im Rahmen einer Geschäfts­be­zie­hung zur Ausfüh­rung eines Vertrages sind jedoch immer möglich und die Einsatz­mög­lich­keiten dabei sehr viel­seitig. Wer sich im Netz über die verschie­denen Akquise-Wege infor­miert, wird schnell merken, dass es über die Tele­fon­ak­quise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prin­zi­piell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist Unter­nehmen anzu­rufen im Gegen­satz zum Tele­fonat mit Privat­per­sonen. Tele­fon­ak­quise ist, wie oben ange­spro­chen, nur im B2B-Sektor zulässig.

Unter “Kalt­ak­quise und die DSGVO: Erlaubt oder verboten?” gehen wir detail­lierter auf dieses Thema ein.

Kunden­ak­quise mit triveo Tele­mar­ke­ting — so einfach geht es! 

Als Experte für Tele­mar­ke­ting begleitet und berät triveo bereits seit über 18 Jahren große und mittel­stän­di­sche Unter­nehmen bei ihren Marke­ting- und Vertriebs­stra­te­gien. Neben intel­li­genten Cross- & Up-Selling-Kampa­gnen, Lead Manage­ment, Kunden­re­ak­ti­vie­rung, Tele­fon­ak­quise und Lead­ge­ne­rie­rung gehört auch Marke­ting-Auto­ma­tion und konstantes Lead Nurtu­ring als beglei­tende Maßnahme von E‑Mail-Marke­ting-Kampa­gnen zum B2B Tele­mar­ke­ting Angebot von triveo.

Unsere Vertriebs­ex­perten stellen den Erst­kon­takt zur entspre­chenden Ziel­gruppe her, ermit­teln die passenden Ansprech­partner und führen eine Bedarfs­ana­lyse und Poten­zi­al­ermitt­lung durch. Dabei verweisen wir mit anschau­li­chen Werbe­ma­te­ria­lien auf bereits Geleis­tetes und Einsatz­mög­lich­keiten Ihrer Produkte und Dienst­leis­tungen, mit dem Ziel eindeu­tiges Inter­esse an Ihrem Angebot zu wecken bzw. fest­zu­stellen. Bei Inter­esse an dem Angebot erhält der poten­zi­elle Kunde eine Mail mit perso­na­li­sierten Unter­lagen – bei gleich­zei­tiger Verein­ba­rung eines tele­fo­ni­schen Nach­fass­ter­mins, um das Akqui­se­ge­spräch fort­zu­führen und sicher­zu­stellen, ob und wann die ange­bo­tenen Produkte oder Service­leis­tungen auch wirk­lich rele­vant sind und konkretes Inter­esse besteht. Erste Fragen werden bespro­chen und optimal vorbe­rei­tete Kunden­ter­mine nach indi­vi­duell defi­nierten Krite­rien verein­bart. Durch den perso­na­li­sierten Dialog­aufbau und indi­vi­du­eller Betreuung, ist mit hoher Wahr­schein­lich­keit zu rechnen, dass aus den vorqua­li­fi­zierten Leads neue Kunden gene­riert werden und Sie Ihren Umsatz steigern.

Gleich­zeitig dient jeder Anruf zu Markt­for­schungs­zwe­cken, um wich­tige Kunden­in­for­ma­tionen zu erhalten oder anste­hende Projekte mögli­cher Kunden zu gene­rieren und diese in der CRM Daten­bank zu pflegen. Profi­tabel sind nämlich nicht nur Inter­es­senten mit aktu­ellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Poten­tial für die Zukunft besitzen. Uns geht es bei der Akqui­si­ti­ons­ar­beit nicht nur darum, kurz­fris­tige Leads zu gene­rieren, sondern mittel- bis lang­fristig Ihre Sales Pipe­line mit wert­hal­tigen Kontakten aufzu­füllen und erfolgs­ver­spre­chende Oppor­tu­nities für den Vertrieb zu schaffen.

Haben wir Ihr Inter­esse geweckt?

Seit 2002 akqui­rieren wir erfolg­reich im Namen unserer Kunden. Mit dieser Erfah­rung können wir sicher auch Ihnen ein zuver­läs­siger Partner sein. Ob Konzern, Mittel­stand oder KMU – zahl­reiche Unter­nehmen setzen beim Vertrieb ihrer Produkte und Lösungen auf triveo Tele­mar­ke­ting, um neue Absatz­märkte zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen. Wir kennen die Heraus­for­de­rungen in vielen Bran­chen und entwi­ckeln auch für Sie die opti­male Lösung.