Erfah­rungs­be­richt Oparium. GmbH

Termin­ver­ein­ba­rung in Form einer Kalt­ak­quise am Telefon

Quali­fi­zierte Termine für den Vertrieb

Unsere Aufgabe: Vorstel­lung des Port­fo­lios des national und inter­na­tional tätigen Bera­tungs­hauses bei Unter­nehmen mit einer Mitar­bei­ter­zahl von 750/1.000 aufwärts, Ermitt­lung der passenden Ansprech­partner im Bereich Control­ling, IT oder ähnli­chem Geschäfts­pro­zess­ma­nage­ment und Termin­ver­ein­ba­rungen zu einem weiter­füh­renden Exper­ten­te­le­fonat. Erfolg­reich absolviert!

Frank Henrich

Der Kunde

Die Oparium. GmbH ist ein national und inter­na­tional tätiges Bera­tungs­haus mit Sitz in Bayern. Das Unter­nehmen unter­stützt seine Kunden in den Berei­chen Einkauf und Sourcing, Prozess­op­ti­mie­rung, Digi­tale Trans­for­ma­tion, Projekt­ma­nage­ment und IT-Manage­ment­be­ra­tung. Dabei werden konkrete Fakten und Verbes­se­rungs­po­ten­tiale zur Kosten­re­du­zie­rung durch die Opti­mie­rung von Unter­neh­mens- und IT-Prozessen ermit­telt und diese als Empfeh­lung mit fokus­siertem Plan präsen­tiert. Bei der Umset­zung steht Oparium den Kunden als Manager ad Interim oder Program Manager zur Seite.

Das Angebot

Das Angebot von Oparium richtet sich an die Geschäfts­füh­rung und das obere Manage­ment natio­naler und inter­na­tio­naler Unter­nehmen, die sich in Situa­tionen befinden, in denen sich Verän­de­rungen und Neue­rungen in der Orga­ni­sa­tion ergeben haben. Das Angebot umfasst neben der Hilfe­stel­lung und Bera­tung, auch die Analyse der Einfluss­fak­toren auf die interne Effi­zienz sowie die Bewer­tung und Opti­mie­rung bestehender Orga­ni­sa­ti­ons­pro­zesse. Hier­unter fallen unter anderem Prozesse wie z.B. Vertriebs‑, Einkaufs‑, Verwaltungs‑, Dienst­leis­ter­steue­rungs- und IT-Prozesse.

Beglei­tend zu diesem Angebot hilft die Oparium. GmbH ihren Kunden, deren IT zu durch­leuchten und zu opti­mieren. Hier kommen über­wie­gend Projekte zum Tragen, die sich aus der Prozess­op­ti­mie­rung ergeben und die beispiels­weise Projekte betreffen, die aufgrund von zeit­li­chen oder mone­tären Restrik­tionen in Schief­lage geraten sind. Die Oparium. GmbH hilft den Kunden mittels Bera­tung aber auch mittels Manpower in Form von Bera­tern, die direkt vor Ort in die opera­tiven Gescheh­nisse einge­bunden werden, wenn gezielte Fähig­keiten benö­tigt werden oder es werden Mitar­beiter auf Zeit zur Verfü­gung gestellt, wenn Funk­tionen nur temporär zu besetzen sind. Insbe­son­dere bei IT Projekten liegt der Schwer­punkt neben der opera­tiven Unter­stüt­zung auch bei der Bewer­tung der IT Effi­zienz, der Adap­tie­rung der IT Stra­tegie, dem Aufzeigen von Einspa­rungs­po­ten­zialen und Opti­mie­rungs­mög­lich­keiten sowie der Effek­ti­vi­täts­stei­ge­rung im IT Bereich.

Die Heraus­for­de­rung

Gegen­stand der Tele­mar­ke­ting Kampagne mit triveo ist die Vorstel­lung des Port­fo­lios der Oparium. GmbH bei poten­ti­ellen Kunden und das Aufzeigen der Vorge­hens­weise bei der Opti­mie­rung von Unter­neh­mens­pro­zessen, IT-Prozessen oder IT-Services durch die Ablei­tung von Kosten­sen­kungs­po­ten­tialen zur Kosten­re­du­zie­rung. Ziel­markt sind Unter­nehmen mit einer Mitar­bei­ter­zahl von 750 aufwärts. Zur Ziel­gruppe gehören Handels­un­ter­nehmen, wie z.B. Otto oder Bonprix, aber auch Firmen wie Tengel­mann, Lidl, Aldi oder Rewe, produ­zie­rendes Gewerbe, wie z.B. Bilcare oder Freu­den­berg, Unter­nehmen aus der Chemie­branche und Phar­ma­in­dus­trie, aus der Logistik, wie z.B. Hermes, Spedi­tionen wie Schenker oder Rhenus, Banken sowie Hersteller von Consumer Products, wie z.B. Coca-Cola, Adidas oder Puma.

Die Aufgabe

Für die Mitar­beiter von triveo gilt es in Form einer tele­fo­ni­schen Kalt­ak­quise aus den gelie­ferten Adress­vor­lagen die passenden Ansprech­partner und Entscheider – meist Abtei­lungs­leiter – aus den Berei­chen Control­ling, IT oder ähnli­chem Geschäfts­pro­zess­ma­nage­ment (mitsamt tele­fo­ni­scher Durch­wahl, vali­dierter E‑Mail Adresse, Anschrift und Home­page) zu ermit­teln und die Bera­tungs­dienst­leis­tungen sowie die Vorge­hens­weise der Oparium. GmbH bei der Ermitt­lung von Einspa­rungs­po­ten­zialen und der Opti­mie­rung von Unter­neh­mens­pro­zessen vorzu­stellen. Besteht eindeu­tiges Inter­esse am Angebot wird perso­na­li­siertes Info­ma­te­rial verschickt und ein tele­fo­ni­sches Bera­tungs­ge­spräch mit dem zustän­digen Vertriebs­mit­ar­beiter bei Oparium verein­bart. Zeitnah erfolgt eine schrift­liche Termin­be­stä­ti­gung per Mail und die quali­fi­zierten Kontakt­daten und Termine werden an den zustän­digen Kollegen von Oparium weiter­ge­geben, der den Inter­es­senten zum verein­barten Zeit­punkt auf Qualität und Poten­zial prüft und schließ­lich einen Besuchs­termin vor Ort vereinbart.

Die Durch­füh­rung

Nach gemein­samer Abstim­mung über den Projekt­ver­lauf, internen Schu­lungen der Tele­mar­ke­ting Execu­tives und der Erstel­lung der Versand­ma­te­ria­lien, begann eine konzen­trierte Kampagne zur Kunden­ge­win­nung mit dem Ziel, aus dem Adress­be­stand quali­fi­zierte Leads mit Poten­tial für den Vertrieb zu gene­rieren, feste Termine mit Entschei­dern zu verein­baren und somit den Umsatz der Oparium. GmbH zu stei­gern. Gleich­zeitig soll jeder Anruf dazu dienen, weitere Infor­ma­tionen und geplante Projekte der mögli­chen Neukunden zu ermit­teln und diese in der CRM Daten­bank zu pflegen. Der Account Execu­tive von triveo tritt dafür exklusiv im Namen der Oparium. GmbH tele­fo­nisch in Kontakt mit dem poten­ti­ellen Kunden, iden­ti­fi­ziert den passenden Ansprech­partner und stellt die Bera­tungs­dienst­leis­tungen der Oparium vor. Besteht eindeu­tiges Inter­esse, wird perso­na­li­siertes Info­ma­te­rial verschickt und ein Exper­ten­ge­spräch mit dem zustän­digen Vertriebs­mit­ar­beiter von Oparium verein­bart, der den Inter­es­senten in einem weiter­füh­renden Tele­fonat auf Qualität und Poten­zial über­prüft, um schließ­lich einen quali­fi­zierten Termin beim Kunden vor Ort zu vereinbaren.

Der Erfolg

Der Bereich Tele­mar­ke­ting reiht sich in die verschie­denen Vertriebs­pro­zesse der Oparium. GmbH nahtlos ein. Die Mitar­beiter von triveo werden dabei wie ein interner voll­wer­tiger Kollege behan­delt. Als Vorgabe können im Schnitt 4 quali­fi­zierte Leads pro Monat in Form von Tele­fon­ter­minen einge­halten werden. Die poten­ti­ellen Kunden werden anschlie­ßend von Oparium in einem weiter­füh­renden Exper­ten­ge­spräch nach­qua­li­fi­ziert, um zu prüfen, ob die Krite­rien hinsicht­lich Qualität und Poten­zial erfüllt sind. Seit Anfang 2017 befindet sich zusätz­lich mit dem Lead Inspector eine Tech­no­logie zur Firmen­er­ken­nung auf der Oparium Webseite im Einsatz, die es erlaubt gewerb­liche Website-Besu­cher — und damit poten­ti­elle Kunden — nament­lich zu iden­ti­fi­zieren und direkt vertriebs­seitig zu nutzen. Der Lead Inspector unter­stützt somit den Aufbau der Kontakt­liste poten­ti­eller Inter­es­senten für den Vertriebs­in­nen­dient von triveo, die in einem 2. Schritt für den Außen­dienst von Oparium weiter quali­fi­ziert werden, um aus dem Traffic der Webseite heraus, mögliche Neukunden mit konkretem Bedarf zu ermitteln.

Die Ausgangs­lage vor triveo

Ange­fangen mit einem Verant­wort­li­chen im Außen­dienst, zählt die Oparium. GmbH heute mitt­ler­weile 22 Außen­dienst­mit­ar­beiter. Zunächst fand die Kommu­ni­ka­tion ausschließ­lich mit bekannten Unter­nehmen und Ansprech­part­nern auf Netz­wer­kebene statt. Um ausge­wählte Firmen auch außer­halb des Netz­werks zu errei­chen und das Leis­tungs­an­gebot der Oparium vorzu­stellen, hat man sich 2015 für eine ausge­la­gerte Tele­mar­ke­ting Kampagne zur Lead Genera­tion entschieden: „Tele­mar­ke­ting ist für uns das schnellste und effek­tivste Mittel mit poten­ti­ellen Kunden in Kontakt zu kommen“, begründet Unter­neh­mens­be­rater Frank Henrich, die Entschei­dung bei Oparium. „Wir machen profes­sio­nelle Bera­tung. Triveo macht profes­sio­nelle Tele­fonie. Wieso sollten wir etwas machen, das triveo besser kann? Triveo legt hinsicht­lich der Lead­an­bah­nung vor und wir voll­enden. Eine perfekte Kooperation!“

Aufgrund der örtli­chen Nähe zu Altrip, wurde vorzugs­weise ein Partner aus der Metro­pol­re­gion Mann­heim gesucht. Bei der Google Suche nach einer “Tele­mar­ke­ting Agentur in Mann­heim” kamen zwei Anbieter in Frage. Zunächst entschloss man sich jedoch für den Mitbe­werber. Nach schlechten Erfah­rungen in der Zusam­men­ar­beit und einer fehler­haften Umset­zung der verein­barten Ziele, hat man sich aller­dings bereits nach kurzer Zeit wieder getrennt und schließ­lich doch für eine Koope­ra­tion mit triveo Tele­mar­ke­ting entschieden: „Bei triveo fanden wir die passende Vermark­tungs­stra­tegie und die rich­tigen Mitar­beiter, die auch die nötige bran­chen­spe­zi­fi­sche Persön­lich­keit mitbringen. Von Anfang an sind wir mit triveo sehr zufrieden und stehen auch weiterhin in einem vernünf­tigen part­ner­schaft­li­chen Arbeits­ver­hältnis“ , schließt Frank Henrich als Fazit seine Ausfüh­rungen ab.

Welt­weit agie­render Hersteller von Wasser- und Abwasserarmaturen.

Branche: Arma­turen- & Anla­genbau
Mitar­beiter: ca. 1600
Aufgabe: Nach­ver­fol­gung von versen­deten Ange­boten zur Leadgewinnung.